知る人ぞ知るアウトドアブランドの老舗。『LA SPORTIVA』が狙う日本マーケットを獲得した先に見据える世界

スポルティバ ジャパン(株) 佐藤 美芳、徳島 恵

知る人ぞ知るアウトドアブランドの老舗。『LA SPORTIVA』が狙う日本マーケットを獲得した先に見据える世界

スポルティバ ジャパン(株) 佐藤 美芳、徳島 恵

突然ですが、あなたが好きなモノ・コトは何ですか?

「自分はスポーツが好きだ」「中でもこの競技が好きだ」「プレーするときは、絶対〇〇のシューズを履いている」「このブランドはお気に入り」「新しく出た〇〇も興味がある」……etc

仲間内で、こんな話で盛り上がった経験、きっとあなたにもあるでしょう。もっと言えば「え!?このブランド知らないの!?めちゃめちゃ良いよ!」なんて話になったこともあるはず。あなたしか知らなかったものを誰かに伝え、その誰かが"それ"を知り「この前オススメしてもらった〇〇、めちゃめちゃ良かったよ」なんて言われたときは、きっとあなたも誇らしい気持ちになるでしょうし、そもそも非常に嬉しいはず。

まさに取材をした『スポルティバ ジャパン』は、知る人ぞ知る老舗アウトドアブランドのラ・スポルティバを日本で販売している。ラ・スポルティバは、2013年の日本法人設立から「スポルティバめちゃめちゃ良いよ。履いてみて」と、口コミに口コミが広がっている、拡大フェーズにあるブランドだ。

今回はそんなブランドの立ち位置や、山登りというアクティビティへの想いについて、同社広報の佐藤さんと、営業の徳島さんに話を伺った。「このブランドを、これからもっと多くの人に知ってもらうため」と仕込んでいる施策や取り組み等々の話は、商品と同じように、知れば知るほど・聞けば聞くほど魅力があり……!


(取材:構成=スポジョバ編集部 小林亘)


1928年創業の老舗アウトドアメーカーで高い認知度を誇るブランド。ただ、日本では……


__まずはブランドの全容について、お2人から簡単に教えていただけますか?





佐藤:ブランドとしては、1928年に北イタリアにあるドロミテ山麓の『Val di Fiemme(バルディフィメ)』という場所でスタートした、主に登山靴・クライミングシューズのブランドです。今年で94年目になるのですが、現在もその地を本社・工場として、在り続けています。ちなみに、凄く簡単に立地をお伝えすると、ミラノから電車と車を乗り継いで6時間ほどかかる、山の上にあるんですね。結構へき地と言いますか(笑)。

山に所在地を置いているからこそできる部分もありまして、そのまま山にちょっと出てフィールドテストをして商品開発をしているんです。生産に関しても、ほぼほぼ自社工場で生産していて、もちろん他国に工場はあるんですが、そこから世界各国に商品をお届けしているような側面もあります。






徳島:イタリアをはじめヨーロッパやアメリカは、比較的登山やクライミングが日常の中に溶け込んでいて、アクティビティとして楽しまれている方が非常に多いんです。コンペとか出ていないのに生活できているクライマーさんとかいますから(笑)。"登る"という行為そのものが仕事になってしまうくらい身近なスポーツでありアクティビティ。その人気も追い風に、近年どんどん拡大しておりまして、工場も2倍近い大きさに増築したり、拠点を増やしたりしている段階ですね。

加えて、現在ですと国内(イタリア)生産が、国内販売の売上の12%くらいしかないんです。残りの約80%はと言うと、国外(イタリア外)に輸出しているんですよね。ですので、イタリアに留まらず本当にワールドワイドに広まってきていて、私たちとしてもそこの流れに乗って、日本でももっと多くの方に『ラ・スポルティバ』の魅力を伝えたいと、日々仕事をさせていただいてます。





__ワールドワイドというお話ですが、日本法人は2013年に設立。勉強不足で恐縮ですが、世界では圧倒的な知名度がありながら、日本市場におけるブランドの立ち位置についても伺えますか?





佐藤:世界と日本を比べたときっていうのは、競技人口が大きく違うので、正直シェア率自体はそんなに変わらないと思います。たとえば日本の登山人口が100人だとして、その中で10人当社を知っているとすれば、海外は1,000人登山人口がいて、100人当社を知っているようなイメージです。どちらも10%のシェア率ということにはなるじゃないですか。

また、そもそも「登山をする人」の中でも違いますよね。仮に登山人口が100人だとして、8,000m級とか雪山を登る10人は知っていて、国内外問わず(シェアを)取れているんですけれども、日本で言う高尾山ですとか、いわゆる低山を登る90人に対してはまだシェアが取れているとは言えません。日本の人口の中でも、登山をする人は1割で、さらにその中の1割くらいのシェアなので、ポジティブにお伝えすると「知る人ぞ知るお高いブランド」のような見られ方になっているんです。






徳島:(山の)標高が上がれば上がるほど、それに比例してシェア率は高くなっていくような傾向はあります。ただこれは当社の課題でもあるんですが、佐藤もお話した通り、登山人口の中でも10人は知っているけど90人は知らない、いわゆるエントリー層が弱いんです。

結果、『ラ・スポルティバ』自体、登山やクライミング、それからトレランなどを始めたい方ではなく、もう既に何かしらのアクティビティを取り組んでいらっしゃっていて「もっと良いのないかな……」と探して、たどり着くような立ち位置に居ます。だからこそ上級者の方からの人気は凄くあって、履いた人からすると「ストレスなく履ける」というフィードバックを頂けるようなブランド。一度履いた方は、結構リピーターさんになってくださるんですよ。だからこそ、まさに「これから始めたい」という方、海抜0mに出る前、ちょっと標高を下げたところでも『ラ・スポルティバ』の名前が出るようなプロモーション施策や情報発信の企画を検討していまして。





ボルダーX ミッド(写真下部)の良さについてお話される徳島さん(写真右)と佐藤さん(写真左)


山を嫌いにならないでほしいからこそ。スポルティバの強み・弱みを活かして


__半分余談みたいになってしまうんですが、数ある商品の中でも売れ筋なものって、たとえばどちらですか?その商品の魅力が、比較的御社を映す鏡でもあると思うので、ぜひ教えてください!





徳島:ちなみに私も山に行くんですけれど、1,000m~3,000mくらいの山であればこの『ボルダーX ミッド』っていう靴を履いています!2012年からのロングセラーなんですが、とにかくストレスがなくて自分の足になってくれるんです。この靴に関しては、特にガイドさんのリピーターさんが凄く多いんですよね。「もう10足以上使ってます!」なんて言ってくださる方もいらっしゃって、本当にストレスなく履けて、高い平均点を取れるような靴です。

突っ込んだ話ですが、登山靴はもちろんですが当社はトレランも強くって。登山靴のノウハウが詰まったトレランなので、軽いハイキングであれば全然いけちゃいます。それこそ造りも凝っていて、通常はかかとのカップがあって、ミッドソール、アウトソールってだけの靴が多いものの、当社は細かいパーツがいくつも仕込んであったり、結構オススメです(笑)。






佐藤:『ボルダーX』で言えば29,800円(税込み)なんですけれど、なかなか最初からここに手が届く人はいないと思うんですよ(笑)。登山靴って高いので、「えい、やー!」で買えないし、皆さん「一旦は安めので……」ってなっちゃうんですけど、そうなると「痛いし疲れたし、もういいや登山」ってなるケースが多くて、次につながってこないんです。

ですから私たちとしては、そこにプラス1~2万円していただいたら「全然疲れないし、景色もよかったし、登山楽しいじゃん!」という体験を提供できると思うんです。そうしたら「次はあそこの山に行きたい!」ってなるんじゃないかなと思うんですよね。


__なるほど。多くの人がそのような買い方をしている。それを知っているからこそ、簡単に言えば「勿体ない」と思ってしまうわけですね?





徳島:そうなんですよ。せっかく山登りに興味を持ってくださったのに離れていってしまうのは、仰る通り勿体ないと思っていて。

……やっぱり靴って、ストレスなく履けることが一番だと思うんです。でもそれって、フィールドに出て歩いてみないとわからないんです。靴売り場で試し履きしてちょっと2、3歩歩いただけじゃわからない。ですから「まぁとりあえずこれで」って買ってしまう人が多いものの、結果的には他社さんのエントリーモデルで山に登られた方が、当社の靴に買い替えると感動していただいて、リピーターになっていただくケースが多い。だからこそ我々としては「それなら最初から当社で買ってほしい」って正直思ってしまうんですよね(笑)


__それこそアウトドアブランドは近年、ファッションの一部として取り入れられていて、マウンテンパーカーとかを着ている人も良く見ますけれど、スポルティバさんもそこを目指す?





徳島:そこはウチの商品群がまだまだ弱くて、シューズをメインにウェアもやっているんですが、割とテクニカルウェアが多いんです。クライミングウェアであれば、まだ街中でも使えるんですが、あくまで登山やスキー(日本未発売)とかも結構テクニカルウェアですから、まずはフィールドの中で、かつ初めての方が登るような山でも使っていただけるようになりたいんですよね。

ちなみに、もちろん普段使いしていただくことも靴によってはオススメなんですが、あくまで登山靴で山向けに造られているものですから、ロードで使うと減りが早く感じてしまうかもしれなくて、ちょっと勿体ないんですよね。






佐藤:そのような要素も相まって「スポルティバって山を本格的にやっている人じゃないと履いちゃいけないんでしょ?」と思われているフシもあるんですよ。ですから我々がSNSとか情報発信の中で意識しているのは、ファンマーケティングっていう形で、ユーザーに近い立場で情報発信することは心がけているんです。それこそジャパンの本社はココ(入谷)ですし「意外と質素にやっているんですよ(笑)」とお伝えすると、親近感持ってくださる方っていらっしゃるんですよね。







日本市場の開拓。拡大フェーズにいることで得た着想

__知らない人に知ってもらう、初心者にとっては高いかもしれないけれど魅力を伝えて買ってもらう。そのためにどんなトライアンドエラーをしてるかも教えていただけませんか?





徳島:正直、ここ2、3年はあまり動けていないんですけれど、逆に言うと「明けたタイミングで何しようか」みたいな話はずっとしていたんですね。逆に言うと今までは、トレランの大会とか登山のイベントのときに、目の前のそのフィールドにいる人たちに対するアプローチになってしまっていたので、知らない人に知ってもらうってことができていなかったんです。

だからこそ今回良い意味でコロナになって動けなかったからこそ、その期間中に「コロナが明けたら、どんなことしようか」じゃないですけど、話したり考えたりする時間を作ることができたんですよね。そして今、やっと落ち着いてきたタイミングなので切り替えていこうとしているタイミングです。まだまだそこは発展途上です。






佐藤:もっと言えば、そもそも何を買ったらいいかわからないし、どこに行けばいいのかわからないって人が多い。そもそもスポルティバの前に、登山というアクティビティをどうやればいいのかわからないっていう人に対して、なにかアプローチしたいなとは常々思っているんです。

それこそ事務所で、初心者の方に当社商品も含めたパッケージ提案とかトータルコーディネートを提案して「これがあれば山に登れるよ」ってワークショップして「じゃあ次はこれを持って、どこどこの駅に集合ね、土曜日ね」みたいな。購入から体験まで2本立てとかのイベントができたらいいなって思っているんです。そうすれば1人でやってみたいなと思っている人でも、一度目のワークショップで顔を合わせているから入りやすいでしょうし、いつでも行けるんじゃなくて、行かなきゃ、みたいな状況を創れるとも思うので、ワークショップなりイベント等々を創って活性化していきたい。そのキッカケに私たちがなれたら嬉しいですね。





__それは面白いですね!興味を持ったときにそのイベントを知ることができたら、新しいコミュニティまでスポルティバさんが創って下さるということですもんね?





佐藤:そうなれるように頑張っていきたいですね!私たちとしては、最終的には登山などのアウトドアアクティビティを始める際、誰しもがスポルティバを知っている状態を作りたいとも思っていますので、そこに向けて日々コツコツ……ですね。

販売店様と一緒になって、なにかキャンペーンですとかプロモーションをかけていけるように、こちらから攻めていきたいとも考えていまして。ちなみにアウトドアのメーカーは多社あるんですけど、クライミングと登山とトレラン全ての違うカテゴリを持っているのはウチだけの特徴でして、折角こういう特徴がありアスリートが要る中で異業種交流会をしたいなって思って一回やったことがあったんです。






徳島:ありましたね(笑)。登山家の方、クライマーさん、トレランをやられる方などなど、本当に山が好きな方々と触れ合える機会って中々ない。ですから開催したときは結構「面白かった」って反響をいただけたんです。山の話も、トレランの話も色々見たことのない景色を見られるような心地になるので、交流会もまた開催したいですね。

ちなみに、山岳カメラマンの一瀬 圭介さんという方に、当社の商品紹介も兼ねたブログを書いていただいてます。スポルティバは『FOR YOUR MOUNTAIN』というキャッチコピーがあるんですが、ブログは『FOR OUR MOUNTAIN』として「この靴はこういうのが得意。こういうのが苦手」など、彼が感じたままに書いていただいてて。それが結構好評で「知らない人にもオススメしやすいポイント」みたいな形で、ショップの方も提案しやすくなっているんです。交流会はもちろんですが、ブログ、そして店舗の方々も通じて、さまざまな角度からスポルティバを知っていただくキッカケは作りつつ、さらにその輪を大きくしていきたい。そのために、今回人を採用したいんですよね。







登るように、走るように。ともに前に進む仲間となる方へ

__まさに今、徳島さんからお話いただいた通り、採用に関する部分も伺いたいです。今回は【営業】【広報】の2職種で出していただいてますが、それぞれのお立場から働く魅力について、聞かせてください。





佐藤:やっぱりブランドイメージと同様で、山を少しでもご存知の方でしたら、スポルティバがお高く見えてしまっているかもしれないのですが、そんなことは全くないんです。まさに「これから日本でもこのブランドを流行らそう!」と考えているタイミングだからこそ、「知らない」が武器になるケースも結構多いんですよね。知らないからこそ「知らない自分が感動したこの商品のポイント」とかも言えると思うんです。

その上で私はSNS周り、今回の求人でいう『広報』の役割ですが、1つの歯車ではなくやりたいことで情報発信できる環境です。かつ、アスリートや一般のお客様と一緒に動いて何か形を創っていけるのは凄く面白いんじゃないかなと思うんです。






徳島:私は『営業』の役割ですが、たしかにブランド的にはこの業界で知名度はあるものの、まだまだ日本法人においてはベンチャー的なところがありますので「自分でこれやりたい」が叶えやすいと思います。「あれはダメ、これはダメ」とか言う社風でもないので、どんどん新しいことをイメージして現実化していける面白さはありますね。ただ、提案先が老舗の小売店さんから大手の量販店さんまで様々なので、その辺りの提案の幅や求められることの違いは最初戸惑うかもしれません。とはいえ、それをクリアにできた上で企画が通ったときは本当にやりがいです。

「お店のディスプレイをこうしたい」「こんな販売キャンペーンをお店でやってみたい」等々、自ら見つけて実現して、物が売れたり店舗の方から喜んでいただけたときは、やっぱり嬉しいですから。


__ありがとうございます!では、最後に貴社への転職を検討中・希望中の方へ、一言メッセージをお願いします。





徳島:やっぱり指示待ちではなく、お伝えした通り自発的に「これがやりたい!」と積極的に手を上げてくださる方にぜひ来ていただきたい。実際私も、最初は内勤事務として入ったんですけれど、働く内に「営業やってみたいな」と思って手を挙げた結果、いま営業ができています。

だからこそ自分が実現したいことが明確にあって、そこに向かって一緒に頑張れる方。また、もし営業を希望してくださる方であれば、一匹狼ではなく一緒に販売戦略とか考えながら、ゆくゆくは販売店のスタッフさんへの社員教育なんかもタッチ出来たら嬉しいと考えていますので、お互いに意見を出し合いながらやっていける方と、一緒に働きたいですね。






佐藤:もちろん徳島が話したように、「自発的な方」というのは私たちとしても求めているところではあるんですが、お伝えした通り、中々30人近いアスリートを抱えている会社も多くないと思うんです。競技として取り組んでいる方々と一緒に仕事ができたり、また一瀬さんをはじめとする専門家の方々とも話せる機会は、他の会社ではきっと体験できないことだと思うんです。そのような方々とお話することで得られるものってたっくさんあると思いますし、そこも自発的に動ける方であれば、かなり毎日が充実するんじゃないかなと思うんです。

責任は伴ってしまうかもしれませんが、その上で得られる達成感や感動は、私自身が今までやってきた中で大きく感じているところでもあるので、ぜひ一緒にスポルティバを大きくしていくという目標に向かって、一緒に登ったり走ったりできる人と働きたいですね!







【PROFILE】





佐藤 美芳|スポルティバ ジャパン・広報担当

元々は大手通信会社に勤務。スポルティバを日本で最初に紹介した会社の創業ファミリーの一員で、物心ついた頃からブランド自体は知っていた。通信会社を退職した後、アメリカ・コロラド州で語学の勉強、また同ブランドの支社のサポート等々を経て、2016年にジョインした。ちなみに幼少期からイタリア本国には何度も訪問したことがあり、そのタイミングから現地の先代と話す機会があった。当時のことを「ジャパンの人ではなく、社長の娘として温かく迎えてくれたことが本当に嬉しかった」と笑顔で語り、「いつか私もその一員になりたい」とずっと思っていたそう。現在はジャパンの認知拡大に向け、広報を担当している。

8か月になる娘さんがいるそうで、最近はもっぱらベビーフードを集めているそう。オススメは「離乳食なんですけど「おふくろフーズ」っていう缶詰は本当にオススメです」と話してくれた。







徳島 恵|スポルティバ ジャパン・営業担当

機械工具の専門商社にて、営業内勤や法務、システム部門を経た後、弁護士事務所のパラリーガルをしていた。弁護士事務所に居たタイミングの夏に山をはじめハマっていったものの、当時はブランドのことを一切知らなかったそう。「雪山を始めたい」と思ったタイミングで「冬用の登山靴、いいのないかな」と探していたタイミングで、同社の内勤事務の求人を発見し「経験を活かせる上で好きなジャンルならぜひやってみたい!」と感じ転職。内勤事務として入社した後「営業にチャレンジしたい」と手を上げ、現在は営業・販促をメインに担当している。

最近の趣味は凧あげ。Amazonで購入した1,000円の凧を初めて上げるべく小金井公園に行った際、たまたま『日本凧の会』の方に出会い、上げ方をレクチャーいただいたそう。そこからハマりにハマり、休日は凧を上げられる場所を探しつつ、上げては滞空時間と高さを出せるよう尽力中。


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設立年月 2013年08月
代表者 佐藤義治
従業員数
業務内容

スポーツ用品の輸入販売

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