「スポジョバというサービスを、もっと多くの人に知ってほしい」「スポーツを頑張ってきた人が、また輝ける場所を提供したい」そんな想いから、スポジョバに転職して半年が経ちました。前職は法務部で仕事をしていた私ですから、初めての営業で戸惑うことも多ければ、まだまだだなぁと思うところも多いのです。
今回の『まきの成長日記』では、オンラインと対面のコミュニケーションで感じた商談の違いについてお伝えできればと思います。通常、すでに営業として活躍されてきた方であれば、対面の商談が当たり前で「オンライン難しいな」となると思うのですが、私の場合は真逆で「対面難しいな」です。
私と同じように「今年から営業を始めた方」には共感いただけると嬉しいですし、ベテランの方、企業様が見たときは「応援したいな」と思っていただけたら、これ以上嬉しいことはありません。もしよろしければ、最後までお読みください。
「コロナ禍において、私の営業活動はZOOMを使用したオンラインで行うことが基本でした。100%と言っても過言ではありません。電話をし、取れたアポイントに対してZOOMにて商談をするのですが、回数を重ねる度にベースの「流れ」を掴め、つたない商談にも関わらず魅力を感じていただき、受注できるケースが非常に多くありました。
ただ、少しコロナが落ち着いてきたかな？くらいの年明けのタイミング。急にアポイントは取れても受注に結び付かない商談が続いたんです。その悩みを先輩の小寺さん、編集部の小林さんに相談したところ「提案している内容は良いと思うから、そろそろ対面で、足を運んで商談してみたら？」と回答をいただけました。
不器用な私だからこそ、その発想はありませんでした。ZOOMのオンライン商談がデフォルトで、"どうトーク内容を変えたら受注できるか"ばかりを考えていましたので、そもそも商談方法を変えるという発想をくださったこと、感謝です。そして小寺さんの対面の商談に一度同席させていただき、大まかな流れを理解したところで、次は自分がメインスピーカーとして、小寺さんにサブとして入っていただき、商談に向かいました。」
「メインスピーカーとして臨んだ商談で、難しさを感じたのは「間」の作り方・埋め方でした。たとえば、クライアント様のところに行った際「じゃあ担当者呼んで参りますので、そちらでお待ちください」と伝えていただくこと、よくあると思います。この間、何をどうすればいいかわからない。そして担当の方が来た瞬間「今日、こういう話をしたいんだよね」と言われると、もう何を話していいか頭が真っ白になりました。
振り返ってみると、オンラインの商談では流れを完璧に作りすぎていたと思います。「自己紹介して、スポジョバの概要をプレゼンして、課題を聞いて、回答を得る」この流れは、完全に自分に主導権があったときに通用するのですが、いわゆる"アドリブ"を利かせることができなかったんです。実際、メインスピーカーとして商談に行ったものの、結局サブをお願いしていた小寺さんに、メインをお任せする形になってしまいました。自分の力不足を痛感した商談でした。
この悔しさをバネに、次の商談ではなんとか自分にできる限りのことをしよう！と、オンラインの商談と同じようなプレゼンを行うことにしました。今度は比較的自分の思う商談ができたことに加え、少し対面の商談に慣れたこともあって、相手の顔色が凄く鮮明にわかるようになりました。「あれ、ちょっと顔が曇っているな」「あ、凄く良い反応をいただけたな」と、温度感も一緒に感じることができたんです。
まだまだチョンボするケースは多く、皆様にご迷惑をおかけしてしまうケースはあります。「申し訳ない……」と思いつつ、一方で「もっと良い反応をいただけるように、内容を今度はこうしてみよう」「アドリブを利かせられるように業界のことももっと勉強しよう」というキッカケにもなっています。少しずつではありますが一歩一歩着実に。スポーツ業界で輝きたい人のため、そして採用にお困りのスポーツ企業の方々のため。私、牧野ができることを、これからも全力でやっていければと思います。」
今回のコラムニスト：スポジョバ営業部 牧野堅哉
北海道札幌市出身。小学校から大学まで17年間野球一筋。メンバーにも恵まれて小中高と全国大会(甲子園含む)への出場経験がある。卒業後は「スポーツ企業に入りたいけど、それは中途で力をつけないと難しだろう」と新卒カードを上手く使って大手専門商社へ入社。そこで力をつけたものの、自分が将来やりたいことと、甘い蜜をたくさん吸った同社を辞められなくなる恐怖から、年収をガッツリ下げても良いと決め2021年10月にスポジョバへジョイン。
草野球チームを4つ掛け持ちしており、毎週のように野球をプレイしている。現役時代はショートだったが、大学卒業後から体重が10kg増加したことで、現在はキャッチャーにコンバート。肩の強さを活かし盗塁を刺しまくる一方、シンプルなキャッチャーフライをエラーしてしまうことはご愛嬌。
| 設立年月 | 2010年01月 | |
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| 代表者 | 篠﨑克志 | |
| 従業員数 | 272名（連結：2023年12月末現在） | |
| 業務内容 | ◆スポナビ合同就職セミナーの企画・運営（体育会学生限定合同就職セミナー）
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